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Leads concluídas - porque deve analisar esta métrica de vendas? (2 de 5)

Na sequência do tema Análise de vendas e Gestão comercial, hoje partilhamos a segunda métrica a analisar - O número de oportunidades fechadas no total e por account.

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Se no primeiro artigo falámos da importância de se contabilizar o número de leads (oportunidades) abertas, hoje vamos debruçar-nos sobre:

  • Prazos de conclusão das leads;
  • Tipos de conclusão: Bem sucedida ou perdida;
  • No caso das leads perdidas, estágio em que ocorrem;

Vamos então a um caso prático onde comparamos a gestão de vendas (funis de venda) de dois accounts, um com bastante experiência e o outro que entrou recentemente.

 

Funil de vendas do account com experiência - análise mensal

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Neste funil de vendas percebemos que o account concretizou 2 das 39 leads que lhe chegaram, correspondendo a uma taxa de conversão de 5%. Além disso entende-se que na fase cotação/negociação é onde se verifica o maior número de leads perdidas, 8 em 11.

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Este tipo de análise de gestão de vendas irá ajudar a perceber os pontos críticos que o account atravessa em cada fase, tendo como base o número de leads não convertidos. Veja por exemplo o nº de leads perdidas logo na primeira fase, 19 em 39: Será falta de tempo no tratamento? Porque razão a taxa de conversão para a fase avaliação é só de 51%?

Peça aos seus accounts para mensalmente lhe enviarem estes dados. Experimente observar o histórico por account e no total.

 

Funil de vendas do account sem experiência - análise mensal

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Ao analisar o funil de vendas deste account verificamos a mesma taxa de conversão de 5%, aqui com 1 lead concretizada em 20 que lhe chegaram. Observe no entanto a taxa de conversão das leads que passam à fase da avaliação, comparando-a com o primeiro account.

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Poderá aqui perceber que o novo account tem uma boa performance nas primeiras fases, deixando apenas 5 não convertidos nas duas primeiras fases comparativamente aos 20 que o primeiro account deixou. Que conclusão retirar? Poderá o primeiro account estar aquém? 

 

Ao analisar a soma da performance dos seus accounts, poderá também calcular a taxa de rejeição do seu funil de vendas. Use esta fórmula de cálculo (Número de cancelamentos no mês) / (número de leads no ínicio do mês) x 100. Neste caso a taxa de rejeição aqui aplicada às leads mensais seria de 95%. Sabe qual é a sua? 

 

Em suma, que conclusões podemos retirar?

Se analisar este mesmo funil todos os meses, poderá conhecer o histórico de cada account e a média da sua empresa. Desta forma terá uma noção real da performance comercial da sua empresa e o seu nível da gestão de vendas.

Poderá ainda compreender se o pipeline da sua empresa está a crescer ou não, ganhando noções reais das vendas que poderá projectar futuramente.

Tenha esta métrica sempre consigo: Quantas SQL são necessárias para gerar uma venda?

Por outro lado, se as taxas de conversão estão baixas, importa identificar o problema. Analise se o número de MQL (marketing qualified leads) são suficientes, se este público está bem educado sobre o produto, ou se as SQL (Sales Qualified Leads), se identificam com o próprio produto ou preço ou se estão desajustados da realidade.

Muitas vezes, só observando o comportamento das leads e o funil de vendas, é que consegue entender quantas MQL são necessárias para gerar uma SQL e quantas SQL são necessárias para se concretizar um negócio.


No próximo artigo revelamos a terceira métrica essencial para uma melhor gestão comercial e performance. Até lá, reveja aqui o primeiro artigo.

Por fim, se é utilizador do nosso software de gestão, saiba que esta métrica é fácil de obter com o módulo Gestão de Processos combinado com as listagens da Gestão Comercial. Assim que estiverem parametrizadas estas funcionalidades pode extrair facilmente o número de oportunidades atribuídas a cada vendedor. Se quer saber mais sobre este assunto, fale com um dos nossos parceiros

Se ainda não tem software de gestão na sua empresa pondere contactar-nos para o ajudar a atingir melhores resultados.

Quer pedir-nos informações?

 

 


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