Logo
Imprimir esta página

Gestão comercial - 5 métricas de vendas que deve analisar (1 de 5)

Conheça como a gestão comercial da sua equipa pode melhorar com estas 5 métricas de análise de vendas.

gestao-comercial-metricas-analise-vendas

A gestão comercial é basilar para o sucesso de uma empresa, no entanto o que fazer quando a sua equipa de vendas já não está a corresponder às expetativas? Os objetivos não estão a ser cumpridos? Ou o pipeline de cada account se torna frequentemente muito díspar?

Sem uma real análise às métricas de vendas e KPIS é impossível identificar os fatores que estão a impedir que a sua equipa cumpra o estabelecido.

Conheça 5 métricas de vendas que devem estar no seu "dashboard" mensal de análise e gestão comercial e prepare-se para atingir melhores resultados.

  • 1 - Contabilize mensalmente o número de oportunidades abertas. No total e por account. [ por número, não por €]

Para conhecer a realidade da sua equipa de vendas comece por verificar ao dia 1 de cada mês quantas oportunidades a sua equipa tem ainda em aberto (provenientes do mês passado) e a que account estão alocadas.

A partir daí comece a contabilizar as novas leads e a quem as vai distribuindo, e da mesma forma, vá também subtraindo as leads por account à medida que passam para “perdidas” ou “fechadas”.

Este simples registo permite antecipar discrepâncias

Ao ter consigo este registo saberá em tempo real quantas oportunidades existem e por quem estão divididas. Além disso, analise a velocidade com que cada lead percorre as várias fases do seu pipeline e registe a etapa em que a mesma passou a concluída, independentemente de se ter perdido ou fechado com sucesso.

Poderá deparar-se então com os seguintes cenários:

 Pouca quantidade de oportunidades abertas no total - a sua empresa pode precisar rapidamente de melhorar o seu funil de marketing; 

 Elevada quantidade de oportunidades abertas - a sua empresa pode precisar de repensar o seu pipeline; reavaliar qualificadores ou reforçar a equipa;

 Discrepância de leads entre um vendedor e outro - poderá ser necessário ajustar a quantidade dependendo da experiência de cada um e do tipo de lead qualificada;

 Leads são concluídas maioritariamente em que etapa? Por exemplo, se a maior parte das leads se perdem logo no inicio, o problema pode estar no tipo de oportunidade que chega ou na abordagem à mesma que pode não ser ideal.

E ficar a conhecer: 

 Qual é o número médio de leads que entram mensalmente; 

 Quantas leads passam em média para o mês seguinte;

 Qual é a média de leads atribuídas a cada account;

 Quanto tempo demora em média um account a fechar uma lead;

 Estágio/etapa em que a lead se encontra e em que a mesma ficou concluída;

 Taxas de fecho das oportunidades por account, por equipa e especialmente, por etapa do pipeline o que lhe irá dar uma noção mais exata de onde poderá melhorar a atuação da equipa.

Nota: Poderá ser necessário reformular a análise desta métrica para um período de 90 dias ou mais, dependendo do seu tipo de produto. A lógica é: se para vender o seu produto precisa de um pipeline longo e com várias etapas, maior deverá ser o período de análise desta métrica. 


No próximo artigo revelamos a segunda métrica essencial para uma melhor gestão comercial e performance. Conheça-o aqui e até lá, lembre-se:

 Evite apontar o dedo ao vendedor que menos cresceu em vendas ou esticar o dedo na prossecução de novas direções, isto é, "suposições".

 Na maior parte das vezes é na informação que a própria equipa lhe dá que estão as conclusões, ou como diz Tony Robbins a propósito de gestão e performance de equipas: "Setting goals is the first step in turning the invisible into the visible"

Por fim, se é utilizador do nosso software de gestão, saiba que esta métrica é fácil de obter com o módulo Gestão de Processos combinado com as listagens da Gestão Comercial. Assim que estiverem parametrizadas estas funcionalidades pode extrair facilmente o número de oportunidades atribuídas a cada vendedor. Se quer saber mais sobre este assunto, fale com um dos nossos parceiros

Se ainda não tem software de gestão na sua empresa pondere contactar-nos para o ajudar a atingir melhores resultados.

Quer pedir-nos informações?

 

 


Conheça um dos mais recentes módulos: Faturação Online. Informe-se aqui:

faturacao-online-software-gestao-artsoft

 

Template Design © Joomla Templates | GavickPro. All rights reserved.